第五人格单身狗-第五人格单身大爷

1.68岁老人搭伙3年后散伙：我养你可以，可不能连家人都要养吧？

2.五年级下学期第四单元作文急~急急!!!

3.六年级下册第五单元作文我想以友谊为标题但是不知道怎么写。

4.第四章?沟通技巧——第一节?销售人员的聊天技巧

5.365行行行出状元，你遇到过让你佩服到五体投地的人吗？

6.你见过哪些脑回路不正常的老板行为？

68岁老人搭伙3年后散伙：我养你可以，可不能连家人都要养吧？

人到晚年，作为我们大多数的老年人来说，大家就都希望自己的身边能有个伴儿来陪伴自己，可是由于我们有的老年人，目前是处于一种单身状态，那么他们通常就会重新给自己找了伴儿，然后两个人在一起共同生活。

当然，在这个过程中间，最受我们当事老人欢迎的，莫过于就是两个人在一起“搭伙过日子”的生活方式，我们不可否认，目前这种搭伙过的生活方式，确实让我们很多老人找到了自己的幸福，但它同样的也让我们很多老人，至此就陷入到了痛苦的深渊当中。

倾诉人：68岁的钱大爷

我今年已经68岁了，身体还算健康，现在每月有5200块钱退休金，三个子女也都有了自己幸福的家庭，也不用我过多的去操心什么，看似我现在生活比较的幸福，但是我心中的痛苦，就只有我自己清楚，因为我的老伴儿已经去世好几年了。

自从老伴去世以后，我也想尝试着去过一个人独居的日子，可我就只是才坚持了半年，我就坚持不下去了，尤其是当我看见别的老年人，就都是两个人手拉手肩并肩的，我也想跟他们一样的想法就越发的强烈。

我曾经的一个好友，就介绍了63岁的刘女士给我认识，通过他我才得知刘女士是个农村人，她之前一直在做保姆工作，后来她年龄大了，就来“投奔”在省城打工的儿子，她现在就是单身一人，她现在也想给自己找个合适的老伴儿。

我们两个人就见了面，我觉得刘女士除了经济方面不太好之外，她其他的各项条件就都还很不错，当时的刘女士对我也很满意，而对于当时我提出的两个人以后不办理结婚证，就只是搭伙过的提议，她也表示认同和赞许。

当时的我就觉得刘女士这个人，就是非常的通情达理，而且人还很不错，我当场就把自己的退休金交给她，还说以后我们两个人所有的日常生活开销就都从这张卡里面出，她以后跟我在一起，不用过多的担心经济方面的事情。

后来，我俩就正式地在一起搭伙过了，也许刘女士以前是干保姆出身吧，她不管是平时的洗衣做饭、打扫家务等，就都干的是非常的出色，而且她平时也很会过日子，在花钱购物这方面，她都做得让我很满意。

最重要的一点就是，她的到来，也让我整个人的精神面貌就都好了一大截，我也很高兴，自己终于过上了和其他老人一样的生活，只是刘女士的儿子没事也经常到这个家看望我们，每次我都主动留他吃完饭再走。

最开始的时候，或许她的儿子还比较拘谨吧，后来我们就慢慢地相识了，再后来他就不再是一个人来了，而是带着自己的妻子和孩子一起来，而每次刘女士就都会买很多价格不菲的海鲜，做给他们吃，甚至于有时还会给他儿子买几百块钱一瓶的红酒给他喝。

当时，我虽然不高兴，但是我也没有过多的说什么，一天我刚回到家，就看见刘女士和他的孙子坐在客厅，事后我才得知，她的孙子现在所上的学校离我家很近，她想让她孙子以后就住在我家，说这样以后上学也方便。

我当时还想得很简单，就简单住一下能咋的，可谁曾想，之后她的孙子就是直接吃住在我家，她的孙子平时还就都爱吃好的，而她也都会满足孙子的要求，这还不算，有时她的孙子给她要零花钱，她也毫不拒绝。

我平时并不是一个小气的人，再加上我觉得刘女士平时打理这个家还不错，我一直就都是隐忍着，从来没有在她面前抱怨过什么，可是后面发生的事情，就是彻底的把我给激怒了，我就是再也控制不住自己的情绪。

那天，我从抽屉里面取出自己的退休金，准备到银行取些钱办些事情，可我发现自己的上面竟然只有3000多块钱，我一下子就愣了，我原本上面就有5万块钱，在加上自己每个月还有5000块钱的退休金，怎么就剩下这么一点钱了。

我就赶紧跑回家问刘女士，因为我的一直在他的手里，刘女士也不隐瞒，她就说，和我在一起的这三年时间里面，除了我俩平时的日常生活花销以外，她的儿子、孙子、儿媳等，有时也会给她要钱花，她也不好意思拒绝，就都给他们拿了一些，她觉得我有钱，就根本不会在乎这些的。

我当时一听，我的肺就都要气炸了，确确实实我的经济还算可以，我也“不差钱”，可是即便如此，我的钱就都是我辛辛苦苦挣来的，又不是我在大街上捡来的，难道说我有钱，就应该由外人来随便花吗？这不是典型的“强盗逻辑”吗？

我没有想到的就是，我如此的信任她，并且我还独自承担起了两个人在一起搭伙过的所有费用，可她竟然会干出如此荒唐的事情来，我就直接对她说：“我养你可以，可不能连你家人都要养吧”？

第二天，我也没有跟她计较以前的事情，就请她主动地离开，她或者也觉得自己理亏，啥也没有说就收拾完自己的行李走了，至此，我俩搭伙三年最后还是以散伙而告终。

小微结语

两位老人在一起搭伙过了三年后就散伙，就绝非是一个人的问题，而是我们两位当事老人自身就都有问题，钱大爷就不该轻易把自己的，交给刘女士来保管和使用，毕竟涉及到钱财那就是大事，况且两人并没有，而最重要的一点就是，他就应该早点拒绝刘女士的一切不合理的要求。

而作为我们的刘女士来说，她对自己的家人“示好”没有错，但是她不应该拿着别人的钱，去达到自己的目的，这是非常不合理不合法的事情，也不应该把别人对自己的信任，当作永无止境的索取，更不应该把自己的家人，牵扯到自己的原本幸福的家庭生活当中去，以致最终酿成大错。

所以说，老年人在一起搭伙过日子实属不易，除了彼此双方要好好珍惜以外，双方更要懂得一种分寸感和界限感，不要轻易地去跨越，这样对彼此双方来说都好，而且作为当事老人的子女的来说，也不要过多的去掺和到老人的晚年生活当中去。

五年级下学期第四单元作文急~急急!!!

那一刻，天崩地裂、妻离子散、家破人亡，瞬间的震慑残忍的夹住了多少无辜生命的呼唤，造就了一个世界性的历史。震惊了13亿中华人民的心，却又立即凝聚了13亿炎黄子孙的爱和信念。大灾有大爱，在这场灾难面前真情在不断的涌现着，一次又一次深触心灵的感动。 一位软弱的母亲，一位年轻的妈妈在大灾大难前，用自己柔弱的身躯搭起了个孩子的“避难所”当抢救人员发现她的时候，已经死了，是被塌跨下来的房子压死的，她双膝跪着，整个上身向前匍匐着，双手支地有点像古人行跪拜礼，只是身体被压得变形看上去有一丝丝诡异，队长在她的腹部下发现了一个三四个月大的孩子。被救出时，她仍睡得安详、泰然，他的母亲那位伟大的母亲在手机上写：“亲爱的宝贝，如果你还活着，一定记住我爱你。”这是她对孩子说的最后一句话，一句跨越了时间和生命的话，一句让孩子永世不忘的话。 母亲的爱是无私的，是纯净的，但老师的爱是崇高的是高尚的。 “我飞向天堂，但我的翅膀却在人间赋予你继续飞翔......”他，谭千秋，用自己的生命诠释了老师对学生的爱。地震前，他还在为学生绘声绘色的讲课，同学们都沉浸在那优美的语句中。但突然间，打的猛烈的晃动，屋顶松垮大块水泥掉下学生们立刻惊慌失措，自身老练的他马上意识到是地震，大声告诉同学们撤离，而他却没有到门外，而是吧学生往门外推。教室眼看要塌了，还有四名同学在课桌下，谭千秋不思索的扑上去用双臂紧紧地护住课桌。谭千秋老师用双臂将死神拦在自己胸前。大块水泥塌了下来，当人们从废墟中将他扒出来时，他的双臂还张开着，趴在课桌上，手臂上伤痕累累，后脑袋被楼板砸得凹了下去，献出了自己的生命，而四名学生则在他的保护下毫发无损。见此情景的人无不煽然泪下，这个天使一般的神圣姿势已成为人们心中的一座丰碑。 杏坛一叶，百年遗爱。千秋师表，浩气长存。 灾难中大爱时刻都涌现着。灾难不会击垮一个民族泱然的气节，我们在灾难中坚韧着、崛起着，它诠释了一个民族的无比崇高。 感动，在我们的心灵有了深深的触动。但现在，13亿中华人民已是久久响彻心灵的震撼。

翻书的时候，一片银杏叶悄然滑落。

我弯腰，拾起，惊觉这是初中毕业时同桌送给我的，背面上写着“珍重，朋友！”不记得当时是否有种想哭的冲动，只是现在，枯黄的叶片上早已是滴滴泪痕。想起，这世上还有一种心情叫感动。

很长一段时间，我似乎已经忘了感动的滋味，是我心已冷漠，还是我的心被一些无关紧要的东西充斥得没有了空间？

曾有朋友写给我这样一句话：“我们之所以会擦肩而过，不是因为无缘，而是我们的生活中少了两个字——感动。”的确，我们的心因此不再敏感，我们不再用心收藏起身边的一丝一毫感动，只有当我们错过它，再回首时，才发现原来我们真的失去了很多。

总有人抱怨这世上可感动的事情越来越少。可是，只要我们静下心来想一想，你就会发现，其实感动无时不在，无处不在。

读书累了，父母为我们削个苹果，是感动；口渴了，朋友帮你打回一杯水，是感动；沮丧时，得到一句宽慰的话，是感动；高兴时，有朋友与你一起分享快乐，是感动；平凡的日子，收到一份小小的祝福，哪怕只是一片花瓣，一片树叶，也是感动……

人啊，每天被多少平凡的事情感动着！或许，有时正是由于它们的平凡才让我们视而不见。有这样一句话：“人之所以会感动，是因为他生活在爱之中。”红尘有爱，人间有情，我们又有什么理由要让庸碌蒙住我们的眼睛而无法感受感动的滋味呢？

感动是什么？一千个人有一千种答案。但，无论是谁，都无法对一个毫无感情的人说出感动究竟是什么。因为感动不是用嘴说出来的，而是用心品出来的。

感动，如沁人心脾的甘泉。畅饮甘泉，我们的内心变得澄澈而又明亮。

感动，如熏人欲醉的海风。感受海风，我们的内心变得纯净而又宽敞。

感动，如令人心折的白雪。领略白雪，我们的内心变得安静而又平和。

当这个世上已无感动的足迹的时候，那它也就随之成了一个冰封的天地。冷酷，亦无情。

朋友，请把心从泥淖中拔出来吧！请腾出一点小小的空间来承载这足以让我们回味一生的感动吧！

幸福的感动

有一种感觉叫做幸福，有一种幸福叫做感动。而我，正是会享受这种幸福的一个女孩。

那年冬天，雪下得纷纷扬扬。除夕前那晚，我趴在窗边看雪。灯光中满是飞舞的雪片，仿佛抑制不住满心的喜悦。接连不断的鞭炮声，洋溢着春节来临时温暖的气氛。一切仿佛都映在橘红色灯光的背景里，包括父母发丝里所夹的依稀可见的几丝银发，在这幅冬夜画中闪闪发亮。

我不会忘记，父母是如何把我养育成人的。他们用淳朴与善良浇灌着我，让聪明和热情渗透了我，使我这朵小小的花儿快乐茁壮地成长。记不清有多少次，我摔倒过，父母用鼓励的眼神与亲切的笑容，让我振作，重新站起来；忘不了有多少夜，我在灯下温习功课，父母也在灯下呆呆地坐着，默默地陪伴我大半夜------记不得有多少件充满父母亲爱意的小事，忘不掉有多少父母亲太阳般的关怀------

蓦然，感觉灯光中盛满了爱，在雪花的飞舞中，我的脸上不知不觉湿润了。望着这安详的夜景，我忽然有一种感动，觉得自己应为它做点什么，第二天我要给爸爸妈妈一个惊喜。

第二天天刚亮，我就悄悄起床了。一整夜鹅毛般的大雪，把大地装成了一片亮丽，连窗进的太阳光也是那样的耀眼。我急忙推开房门，一推开门，我呆住了。一个雪娃娃立在我家门前，俏皮的神情，头上扣着一顶大红帽，挥舞着“大手”，咧着嘴儿在甜甜地笑。扑哧一声，我也忍不住笑了。“新年快乐！”从雪娃娃后面走出两个人，原来是爸爸妈妈，他们温柔地望着我。我的鼻子突然间酸酸的，眼泪忍不住流了下来。我本想给父母亲一个——

没想到他们却----面对父母亲的笑容，我无言以对。就在那片雪地上，我拉着爸爸妈妈，深情地望了很久、很久----

记得有位诗人这样说：“让我怎样感谢你，当我走向你的时候，我原想收获一缕春风，你却给了我整个春天；让我怎样感谢你，当我走向你的时候，我原想捧起一簇浪花，你却给了我整个海洋。”是呀，让我怎样感谢你们，爸爸妈妈。你们赋予了我生命，你们赋予了我力量，你们赋予了我幸福，而我却无以回报。有一种感觉叫做幸福，有一种幸福叫做感动。谢谢你们，爸爸妈妈，谢谢你们给了我幸福，谢谢你们让我学会了感动。我明白你们的含辛茹苦，我懂得你们的满心希望，我将尽我的力量给大家幸福，让大家学会感动！

父爱，是一生的财富 父爱是山，呵护生命的火；父爱是火，点燃希望的灯；父爱是灯，照亮前行的路；父爱是路，引领你的一生。

曾经不懂父亲笔直的脊梁因何弯曲，不懂父亲俊朗的面容因何憔悴，不懂父亲浓黑的秀发因何斑白，不懂父亲大半辈子的辛劳究竟为谁…… 直到初三。

那天狂风怒吼，草木萧条，我坐在公共汽车上准备下车后独自回家，可是，我却看见了一个人，黑压压的天下，凛冽的风中，那人不住地颤抖。风不停地掀翻他的衣角———是父亲！透过窗子，清晰地看见了父亲的白发，不是月亮清辉的点染，没有华丽的词藻的装饰，就是白发，是一根根、一片片的白发，父亲的白发，一次次被狂风压倒却又一次次不屈地挺立，那一倒一立中，我知道一定是为了谁…… 那被不断压倒和挺起的究竟是父亲的白发还是父亲的心？车靠站点，我快步走下，显然，父亲望见了我，他不再用手指堵住进风的大衣，而是快步向我跑来，他的大衣彻底向狂风屈服了，但他却丝毫没有在意裸露出来的红色毛衣在这莫名的黑暗中跳动着，向我奔来。

那一刻，我分明看到了父亲严寒中向近的那颗火热的心，那一刻，我一任泪水滂沱。

父亲轻轻携起我的手想使我的手暖和起来，但我触到的分明是冰一样凉的大手，我紧紧地将父亲的手攥住，父亲却忙躲开，“我的手太凉了。”我不顾父亲的躲闪，一把抓回那双冰凉的大手，我知道：我抓住的是我这一生的财富。

父亲用生命的衰老化作山，化作火，化作灯，化作路，化作一点一滴的父爱，陪伴我每一天、每一秒，陪伴我这一辈子。父亲啊，你的爱是女儿一生的财富，因为有了你的爱，女儿一生不会贫穷。

六年级下册第五单元作文我想以友谊为标题但是不知道怎么写。

友谊，是一把刀，将我心中的石块敲碎；

友谊，是一盏灯，照亮我心中的黑暗；

友谊，是一个巨大无比的箱子，收获快乐，也分享快乐。

茫茫人海中，找到一个朋友？难！找到一个知心朋友？难上加难！但这一切相遇，仿佛是老天安排的，让你无意中得到一份珍贵的友谊，就看你愿不愿意珍惜……

也许，友谊就是这样，来得意想不到，当然，我也不例外。

时间仿佛倒转，回到那得到第一份真正友谊的那一天。

“铃铃铃……”随着下课铃响起，同学们像笼子里放飞的鸟儿，“飞”到教室外的活动场地。不久后，笑声一阵阵岁风飘进我的耳朵里。好奇的我走出教室，坐在旁边的树底下，观望着只有两三人组成的游戏，我多么想和他们一起蹦，一起跳，但胆小的我一星期后也没有这样做。当我鼓起勇气，加入他们的游戏时，他们还不犹豫地接受了我。在游戏里，张钊和何浪成了我最好的朋友，也是我得到第一份友谊，而这份友谊就在有趣的游戏里渐渐清晰……

当然，友谊不止一份。四年级时，全班大调座位，一个叫王坤的男生调在我的旁边。当时却没有想到他的名字会进入我“好朋友”的列表中。因为座位的缘故，我们的感情一天天增加，直升到我知心朋友的地位。

就这样，日复一日，年复一年，我们四个成了不可割分的知心朋友，也让我受到来自朋友的快乐——特别是那个雨天。

哪个雨天，是一个让人措手不及的雨天。

雨，不断地下，随时变化着，有时大，有时小。苏昕和我，面对这场突如其来的雨，一筹莫展。天渐渐边黑了，雨还没有停的意思，正当我和王坤决定冲回家时，一把伞遮住我的头顶之外，我惊奇地回头一看，原来是何明斌。他好像知道我在想什么，还没等我开口，就接问道：“你也是走东边的吧？那就一起走吧！”我开心地笑了笑，温暖像一把火，霎时间占据了我冰冷的心。不知什么时候，何明斌出现在我和王坤中间，边打开伞边说：“一起走吧，我随便送何明斌到菜市。”

就这样，我们四个说说笑笑，一路打破了校园此刻的寂静。

那一刻，有远保留在我的心灵深处，因为那一刻，让我明白了什么才是真正的友谊——在朋友时伸出援助之手，在你需要帮助时，朋友也会让你重新振作，但不管怎么样，在最后时刻，也不要抛弃朋友，抛弃友谊。

小学生活随着时间的流逝而即将告别。与朋友在一起的时间只剩下短短级个月里，毕业之后，也许老天让我们的缘分继续，但也许不会。我认为，珍惜现在的时光，珍惜现在的友谊，在朋友间留下深刻的回忆，才能让友谊得到真正的友谊吧！

友谊，是使我快乐的天使；

友谊，是比樱桃更甜的幸福；

友谊，是让生命之舟变得无比精彩的重要零件！

难道，友谊不值得珍惜吗？

友谊，好熟悉的字眼！古人云：“海内存知己，天涯若比邻。”青少年谁不希望自己有几个真心朋友！可是要怎么架起友谊的桥梁呢？它需要朋友之间去互相理解、互相信任；需要朋友之间心与心的交流、沟通。

物以类聚，人以群分。没有一个人不曾拥有过朋友，但是又有那些人去真正地品尝过友谊呢？只有真诚者去珍惜友谊，用它扬起人生的风帆。而人生中真正的朋友，在你获得成功的时候，会为你高兴，会为你庆祝，而不捧场。只要亲自去体验一份真挚的友情，你就会非常的快乐。

千金易得，知己难求。茫茫人海中，有谁堪称知音呢？有着自己最好的朋友，你寂寞时，他（她）会陪你解闷；你快乐时，他（她）会陪你一起分享你的快乐；你难过时，他（她）会指导你，让你重新站起来。有着自己最好的朋友，不但能互相理解、信任，还会有着共同的志趣和理想。好比管鲍之谊，互相扶持、互相理解、互相信任，留下了千古佳话。由此可知道，去寻找一位真心相待的朋友，并非一件容易的事情。

若心有灵犀，一面之缘可以成为生死之交，而一句相投的话也可能会成为故友。真挚的友谊，使人生充满了热情。正向马克思所说：“友谊像清晨的雾一样纯洁，奉承并不能得到它，友谊只能用忠实去巩固。”友谊是美好的、珍贵的。当一个人去维护友谊时，不亚于撑起人生的第三大支柱。

友谊天长地久！

友谊;

1>朋友，是你高兴时与你分享快乐；是你幸福时使幸福增倍；是你困难时使困难分解；是你孤单时帮你赶走它；是你落魄时给你鼓励的那个人。

朋友，是每个人都想拥有的人，是每个人都想变成的人。要让大家成为朋友，使朋友的关系不断巩固，需要一种叫友情的东西去浇灌。

关于朋友，在我们中国是十分看重。传统的儒家思想就十分看重，提出“诚”“信”“仁”“忠”，一直影响着我们，渗透进我们的生活，影响着我们的行为。成为我们的交友的准则。“高山流水觅知音”、“飞蓬各自远，且尽手中杯”等一系列故事是友情的深刻表现。

“在家靠父母、出门靠朋友”，这句话就说明了朋友的重要，又说明了朋友的作用在于依靠，更在于相互依靠。而不是那种为个人私利，借朋友之名、用友情浇灌的，开出的朵朵邪恶之花的行为。前者与后者的区别在于：前者是相互依靠、相互帮助，特别在朋友困难是相互依靠、相互鼓励、相互搀扶一起走出困境；而后者在朋友春风得意时鞍前马后地“浇灌”友情；朋友困难时，明哲保身、弃之远去，更有甚者，雪上加霜，落井下石。

“患难见真情，烈火见真金”这是我们，对朋友的要求，同时也是判断友情真伪的一种标准；更是说明友情需要提炼、升华。在酒桌上称兄道弟、顺利时前呼后拥的友情不是真友情；而是在得意时的忠言逆耳、落魄时给你殷殷关切之言的友情是真友情。因为它不仅不因名利的诱惑而奉承，而且在困难中得到验证、得到升华。

“君子之交淡如水”，表明交友应无所求。只有这样我们才会独而不孤，使生活变得更加温暖、更加自在。

其实，无所求的朋友难得，不妨闭上眼，将有所求的朋友一一删去，最后还有几位？因为真正的友情是“无所求”，她不应要求什么，不依靠什么，拒绝一切契约，总是既纯净又脆弱。因此总是那么容易的被搅浑、打碎。各种书籍也介绍各种防止友情破碎的方法，但那些方法都是技术性的。一旦技术性手段进入感情领域总没有好结果。友情需要用心浇灌，用生命来培养，才能开出灿烂的友情之花。

总而言之，我们不仅要培养右情。因为我们可以没有功业，决不能没有朋友；我们需要友情，更需要警惕邪恶，防止虚伪，反对背叛。关于友情，最后让我们用余秋雨先生的话作结尾吧！

来一次世间，容易吗？

有一次相遇，容易吗？

叫一声朋友，容易吗？

仍然是那句话——

学会珍惜，小心翼翼

常听人说，人世间最纯净的友情只存在于孩童时代。这是一句极其悲凉的话，居然有那么多人赞成，人生之孤独和艰难，可想而知。我并不赞成这句话。孩童时代的友情只是愉快的嘻戏，成年人靠着回忆追加给它的东西很不真实。友情的真正意义产生于成年之后，它不可能在尚未获得意义之时便抵达最佳状态。

其实，很多人都是在某次友情感受的突变中，猛然发现自己长大的。仿佛是哪一天的中午或傍晚，一位要好同学遇到的困难使你感到了一种不可推卸的责任，你放慢脚步忧思起来，开始懂得人生的重量。就在这一刻，你突然长大。

我的突变发生在十岁。从家乡到上海考中学，面对一座陌生的城市，心中只有乡间的小友，但已经找不到他们了。有一天，百无聊赖地到一个小书摊看连环画，正巧看到这一本。全身像被一种奇怪的法术罩住，一遍遍地重翻着，直到黄昏时分，管书摊的老大爷用手指轻轻敲了敲我的肩，说他要回家吃饭了，我才把书合拢，恭恭敬敬放在他手里。

那本连环画的题目是：《俞伯牙和钟子期》。

纯粹的成人故事，却把艰深提升为单纯，能让我全然领悟。它分明是在说，不管你今后如何重要，总会有一天从热闹中逃亡，孤舟单骑，只想与高山流水对晤。走得远了，也许会遇到一个人，像樵夫，像隐士，像路人，出现在你与高山流水之间，短短几句话，使你大惊失色，引为终生莫逆。但是，天道容不下如此至善至美，你注定会失去他，同时也就失去了你的大半生命。

故事是由音乐来接引的，接引出万里孤独，接引出千古知音，接引出七弦琴的断弦碎片。一个无言的起点，指向一个无言的结局，这便是友情。人们无法用其他词汇来表述它的高远和珍罕，只能留住“高山流水”四个字，成为中国文化中强烈而飘渺的共同期待。

那天我当然还不知道这个故事在中国文化中的地位，只知道昨天的小友都已黯然失色，没有一个算得上“知音”。我还没有弹拨出像样的声音，何来知音？如果是知音，怎么可能舍却苍茫云水间的苦苦寻找，正巧降落在自己的身边、自己的班级？这些疑问，使我第一次认真地抬起头来，迷惑地注视街道和人群。

差不多整整注视了四十年，已经到了满目霜叶的年岁。如果有人问我：“你找到了吗？”我的回答有点艰难。也许只能说，我的七弦琴还没有摔碎。

我想，艰难的远不止我。近年来参加了几位前辈的追悼会，注意到一个细节：悬挂在灵堂中间的挽联常常笔涉高山流水，但我知道，死者对于挽联撰写者的感觉并非如此。然而这又有什么用呢？在死者失去辩驳能力仅仅几天之后，在他唯一的人生总结仪式里，这一友情话语乌黑鲜亮，强硬得无法修正，让一切参加仪式的人都低头领受。

当七弦琴已经不可能再弹响的时候，钟子期来了，而且不止一位。或者是，热热闹闹的俞伯牙们全都哭泣在墓前，那哭声便成了“高山流水”。

没有恶意，只是错位。但恶意是可以颠覆的，错位却不能，因此错位更让人悲哀。在人生的诸多荒诞中，首当其冲的便是友情的错位。

二

友情的错位，来源于我们自身的混乱。

从类似于那本连环画的起点开始，心中总有几缕飘渺的乐曲在盘旋，但生性又看不惯孤傲，喜欢随遇而安，无所执持地面对日常往来。这两个方面常常难于兼顾，时间一长，飘渺的乐曲已难以捕捉，身边的热闹又让人腻烦，寻访友情的孤舟在哪一边都无法靠岸。无所适从间，一些珍贵的缘分都已经稍纵即逝，而一堆无聊的关系却仍在不断灌溉。你去灌溉，它就生长，长得密密层层、遮天蔽日，长得枝如虬龙、根如罗网，不能怪它，它还以为在烘托你、卫护你、宠爱你。几十年的积累， 说不定已把自己与它长成一体，就像东南亚热带雨林中，建筑与植物已不分彼此。 谁也没有想到，从企盼友情开始的人生，却被友情拥塞到不知自己是什么人。川端康成自杀时的遗言是“大拥塞了”，可见拥塞可以致命。我们会比他顽泼一点，还有机会面对拥塞向自己高喊一声：你到底要什么？

只能等待我们自己来回答。然而可笑的是，我们的回答大部分不属于自己。能够随口吐出的，都是早年的老师、慈祥的长辈、陈旧的著作所发出过的声音。所幸流年，也给了我们另一套隐隐约约的话语系统，已经可以与那些熟悉的回答略作争辩。

他们说，友情来自于共同的事业。长辈们喜欢用大词，所说的事业其实也就是职业。置身于同一个职业难道是友情的基础？当然不是。如果偶尔有之，也不能本末倒置。情感岂能依附于事功，友谊岂能从属于谋生，朋友岂能局限于同僚。

他们说，在家靠父母，出外靠朋友。这种说法既表明了朋友的重要，又表明了朋友的价值在于被依靠。但是，没有可靠的实用价值能不能成为朋友？一切帮助过你的人是不是都能算作朋友？

他们说，患难见知己，烈火炼真金。这又对友情提出了一种要求，盼望它在危难之际及时出现。能够出现当然很好，但友情不是应急的储备，朋友更不应该被故 意地考验。 ……

不知出于什么原因，我们这个缺少商业思维的民族在友情关系上竟然那么强调实用原则和交换原则。

真正的友情不依靠什么。不依靠事业、祸福和身份，不依靠经历、方位和处境，它在本性上拒绝功利，拒绝归属，拒绝契约，它是独立人格之间的互相呼应和确认。它使人们独而不孤，互相解读自己存在的意义。因此所谓朋友也只不过是互相使对方活得更加自在的那些人。

在古今中外有关友情的万千美言中，我特别赞成英国诗人赫巴德的说法：“一个不是我们有所求的朋友，才是真正的朋友。”真正的友情都应该具有“无所求” 的性质，一旦有所求，“求”也就成了目的，友情却转化为一种外在的装点。我认为，世间的友情至少有一半是被有所求败坏的，即便所求的内容乍一看并不是坏东西；让友情分担忧愁，让友情推进工作……，友情成了忙忙碌碌的工具，那它自身又是什么呢？应该为友情卸除重担，也让朋友们轻松起来。朋友就是朋友，除此之外，无所求。

其实，无所求的朋友最难得，不妨闭眼一试，把有所求的朋友一一删去，最后还剩几个？

李白与杜甫的友情，可能是中国文化史上除俞伯牙和钟子期之外最被推崇的了，但他们的交往，也是那么短暂。相识已是太晚，作别又是匆忙，李白的送别诗是：“飞蓬各自远，且尽手中杯”，从此再也没有见面。多情的杜甫在这以后一直处于对李白的思念之中，不管流落何地都写出了刻骨铭心的诗句；李白应该也在思念吧，但他步履放达、交游广泛，杜甫的名字再也没有在他的诗中出现。这里好像出现了一种巨大的不平衡，但天下的至情并不以平衡为条件。即使李白不再思念，杜甫也作出了单方面的美好承担。李白对他无所求，他对李白也无所求。

友情因无所求而深刻，不管彼此是平衡还是不平衡。诗人周涛描写过一种平衡的深刻：“两棵在夏天喧哗着聊了很久的树，彼此看见对方的黄叶飘落于秋风，它们沉静了片刻，互相道别说：明年夏天见！”

楚楚则写过一种不平衡的深刻：“真想为你好好活着，但我，疲惫已极。在我生命终结前，你没有抵达。只为最后看你一眼，我才飘落在这里。” 都是无所求的飘落，都是诗化的高贵。

三

真正的友情因为不企求什 么不依靠什么，总是既纯净又脆弱。 世间的一切孤独者也都遭遇过友情，只是不知鉴别和维护，一一破碎了。

为了防范破碎，前辈们想过很多办法。

一个比较硬的办法是捆扎友情，那就是结帮。不管仪式多么隆重，力量多么雄厚，结帮说到底仍然是出于对友情稳固性的不信任，因此要以血誓重罚来杜绝背离。结帮把友情异化为一种组织暴力，正好与友情自由自主的本义南辕北辙。我想，友情一旦被捆扎就已开始变质，因为身在其间的人谁也分不清伙伴们的忠实有多少出自内心，有多少出自帮规。不是出自内心的忠实当然算不得友情，即便是出自内心的那部分，在群体性行动的裹卷下还剩下多少个人的成分？而如果失去了个人，哪里还说得上友情？一切吞食个体自由的组合必然导致大规模的自相残杀，这就不难理解，历史上绝大多数高竖友情旗幡的帮派，最终都成了友情的不毛之地，甚至血迹斑斑，荒冢丛丛。

一个比较软的办法是淡化友情。同样出于对友情稳固性的不信任，只能用稀释浓度来求得延长。不让它凝结成实体，它还能破碎得了么？“君子之交谈如水”，这种高明的说法包藏着一种机智的无奈，可惜后来一直被并无机智、只剩无奈的人群所套用。怕一切许诺无法兑现，于是不作许诺；怕一切欢晤无法延续，于是不作欢晤，只把微笑点头维系于影影绰绰之间。有人还曾经借用神秘的东方美学来支持这种态度：只可意会，不可言传；不着一字，尽得风流；羚羊挂角，无迹可寻……这样一来，友情也就成了一种水墨写意，若有若无。但是，事情到了这个地步，友情和相识还有什么区别？这与其说是维护，不如说是窒息，而奄奄一息的友情还不如没有友情，对此我们都深有体会。在大街上，一位熟人彬彬有礼地牵了牵嘴角向我们递过来一个过于矜持的笑容，为什么那么使我们腻烦，宁肯转过脸去向一座塑像大喊一声早安？在宴会里，一位客人伸出手来以示友好却又在相握之际绷直了手指以示淡然，为什么那么使我们恶心，以至恨不得到水池边把手洗个干净？

另一个比较俗的办法是粘贴友情。既不拉帮结派，也不故作淡雅，而是大幅度降低朋友的标准，扩大友情的范围，一团和气，广种博收。非常需要友情，又不大信任友情，试图用数量的堆积来抵拒荒凉。这是一件非常劳累的事，哪一份邀请都要接受，哪一声招呼都要反应，哪一位老兄都不敢得罪，结果，哪一个朋友都没有把他当作知己。如此大的联系网络难免出现种种麻烦，他不知如何表态，又没有协调的能力，于是经常目光游移，语气闪烁，模棱两可，不能不被任何一方都怀疑、都看轻。这样的人大多不是坏人，不做什么坏事，朋友间出现裂缝他去粘粘贴贴，朋友对自己产生了隔阂他也粘粘贴贴，最终他在内心也对这种友情产生了苦涩的疑惑，没有别的办法，也只能在自己的内心粘粘贴贴。永远是满面笑容，永远是行色匆匆，却永远没有搞清：友情究竟是什么？

强者捆扎友情，雅者淡化友情，俗者粘贴友情，都是为了防范友情的破碎，但看来看去，没有一个是好办法。原因可能在于，这些办法都过分依赖技术性手段，而技术性手段一旦进入感情领域，总没有好结果。

我认为，在友情领域要防范的，不是友情自身的破碎，而是异质的侵入。这里所说的异质，不是指一般意义上的差异，而是指根本意义上的对抗，一旦侵入会使整个友情系统产生基元性的蜕变，其后果远比破碎严重。显而易见，这就不是一个技术性的问题了。

异质侵入，触及友情领域一个本体性的悖论。友情在本性上是缺少防卫机制的，而问题恰恰就出在这一点上。几盅浓茶淡酒，半夕说古道今，便相见恨晚，顿成知己，而所谓知己当然应该关起门来，言人前之不敢言，吐平日之不便吐，越是阴晦隐秘越是贴心。如果讲的全是堂堂正正的大白话，哪能算作知己？如果只把家庭琐事、街长里短当作私房话，又哪能算作男子汉？因此，这似乎是一个天生的想入非非的空间，许多在正常情况下不愿意接触的人和事就在这里扭合在一起。事实证明，一旦扭合，要摆脱十分困难。为什么极富智慧的大学者因为几拨老朋友的来访而终于成了汉奸？为什么从未失算的大企业家只为了向某个朋友显示一点什么便锒铛入狱？而更多的则是，一次错交浑身惹腥，一个恶友半世受累，一着错棋步步皆输。产生这些后果，原因众多，但其中必定有一个原因是为了友情而容忍了异质侵入。心中也曾不安，但又怕落一个疏远朋友、背弃友情的话柄，结果，友情成了通向丑恶的拐杖。

由此更加明白，万不能把防范友情的破碎当成一个目的。该破碎的让它破碎，毫不足惜；虽然没有破碎却发现与自己生命的高贵内质有严重羝牾，也要做破碎化处理。罗丹说，什么是雕塑？那就是在石料上去掉那些不要的东西。我们自身的雕塑，也要用力凿掉那些异己的、却以朋友名义贴附着的杂质。不凿掉，就没有一个像模像样的自己。

对我来说，这些道理早就清楚，经受的教训也已不少，但当事情发生之前，仍然很难认清异质之所在。现在唯一能做到的是，在听到友情的呼唤时，不管是年轻热情的声音还是苍老慈祥的声音，如果同时还听到了模糊的耳语、闻到了怪异的气息，我会悄然止步，不再向前。

四

该破碎的友情常被我们捆扎、粘合着，而不该破碎的友情却又常常被我们捏碎了。两种情况都是悲剧，但不该破碎的友情是那么珍贵，它居然被我们亲手捏碎，这对人类良知的打击几乎是致命的。

提起这个令人伤心的话题，我们眼前会出现远远近近一系列酸楚的画面。两位写尽了人间友情的大作家，不知让世上多少读者领悟了互爱的真谛，而他们自己也曾在艰难岁月里相濡以沫，谁能想得到，他们的最后年月却是友情的彻底破碎。我曾在十多年前与其中一位长谈，那么善于遣字造句的文学大师在友情的怪圈前只知忿然诉说，完全失去了分析能力。我当时想，友情看来真是天地间最难说清楚的事情。还有两位与他们同时的文坛前辈，其中一位还是我的同乡，他们有一千条理由成为好友却居然在同一面旗帜下成了敌人，有你无我，生死搏斗，牵动朝野，轰传千里，直到一场没顶之灾降临，双方才各有所悟，但当他们重新见面时，我同乡的那一位已进入弥留之际，两双昏花老眼相对，可曾读解了友情的难题？

同样的事例，可以举出千千万万。

可以把原因归之于误会，归之于性格，或者归之于历史，但他们都是知书达理、品行高尚的人物，为什么不能询问、解释和协调呢？其中有些隔阂，说出来琐碎得像芝麻绿豆一般，为什么就锁了这么一些气壮山河的灵魂？我景仰的前辈，你们到 底怎么啦？

对这些问题的试图索解，也许会贯穿我的一生，因为在我看来，这其实也正是在索解人生。现在能够勉强回答的是：高贵灵魂之间的友情交往，也有可能遇到心理陷阱。

例如，因互相熟知而产生的心理过敏。

彼此太熟了，考虑对方时已经不再作移位体验，只是顺着自己的思路进行推测和预期，结果，产生了小小的差异就十分敏感。这种差异产生在一种共通的品性之下，与上文所说的异质侵入截然不同；但在感觉上，反而因大多的共通而产生了超常的差异敏感，就像在眼睛中落进了沙子。万里沙丘他都容忍得了，却不容自己的 身体里嵌入一点点东西，他把朋友当作了自己。其实，世上哪有两片完全相同的树叶，即便这两片树叶贴得很紧？本有差异却没有差异准备，都把差异当作了背叛，夸张其词地要求对方纠正。这是一种双方的委屈，友情的回忆又使这种委屈增加了重量。负荷着这样的重量不可能再来纠正自己，双方都怒气冲天地走上了不归路。凡是重友情、讲正气的人都会产生这种怒气，而只有小人才是不会愤怒的一群，因此正人君子们一旦落入这种心理陷阱往往很难跳得出来。高贵的灵魂吞咽着说不出口的细小原因在陷阱里挣扎。

又如，因互相信任而产生的心理黑箱。

朋友间还有什么可提防的呢？很多人基于这样一个想法，把许多与友情有关的事情处理得干脆利落、默不作声。不管做成没做成，也不作解释，不加说明。一说就见外，一说就不美，友情好像是一台魔力无边的红外线探测仪，能把一切隐藏的角落照个明明白白。不明不白也不要紧，理解就是一切，朋友总能理解，不理解还算朋友？但是，当误会无可避免地终于产生时，原先的不明不白全都成了疑点，这对被疑的一方而言无异是冤案加身；申诉无门，他的表现一定异常，异常的表现只能引起更大的怀疑，互相的友情立即变得难于收拾。直至此时，信任的惯性还使双 方撕不下脸来公然道破，仍然在昏暗之中传递着昏暗，气忿之中叠加着气忿。这就形成了一个恐怖的心理黑箱，友情的缆索在里边缠绕盘旋，打下一个个死结，形成一个个短路，灾难性的后果在所难免。

这两个心理陷阱，过敏陷阱和黑箱陷阱，大多又是交叉重合在一起的，过于清晰与过于不清晰这两个极端，互为因果、互增危难，变情为仇，变友为敌，而且都发生在大好人之间，实在让人悲叹。

在好几个夜晚，我曾反复与一些心理学研究者讨论一个难题：为什么有的人使朋友损失巨大却能重归于好，有的人只因为说了短短两句话却使朋友终生无法原谅？ 为什么有的敌人经历过长期争斗后却能变成朋友，而有的朋友一旦龃龉之后却不如一个敌人？

我想，不要老是从基本品质上找原因，其中一个关键在于，一些错乱的心理程序造成了心理陷阱。

我不知道我们能在多大程度上避开这些陷阱，总觉得对它们多加研究总是好事。真正属于心灵的财富，不会被外力剥夺，唯一能剥夺它的只有心灵自身的毛病，但心灵的毛病终究也会被心灵的力量发现、解析并治疗，何况我们所说的都是高贵的心灵。

五

说了这么多，可能造成一个印象，人生在世要拥有真正的友情太不容易。

其实，归结上文，问题恰恰在于人类给友情加添了太多别的东西，加添了太多的义务，加添了太多的杂质，又加添了太多因亲密而带来的阴影。如果能去除这些加添，一切就会变得比较容易。

友情应该扩大人生的空间，而不是缩小这个空间。可惜，上述种种悖论都表明，友情的企盼和实践极容易缩小我们的人生空间，从而产生适得其反的效果。

要扩大人生的空间，最终的动力应该是博大的爱心，这才是友情的真正本义。在这个问题上，谋虑太多，反而弄巧成拙。

诚如先哲所言，人因智慧制造种种界限，又因博爱冲破这些界限。友情的障碍，往往是智慧过度，好在还有爱的愿望，把障碍超越。

友情本是超越障碍的翅膀，但它自身也会背负障碍的沉重，因此，它在轻松人类的时候也在轻松自己，净化人类的时候也在净化自己。其结果应该是两相完满：当人类在最深刻地享受友情时，友情本身也获得最充分的实现。

现在，即便我们拥有不少友情，它也还是残缺的，原因在于我们自身还残缺。世界理应给我们更多的爱，我们理应给世界更多的爱，这在青年时代是一种小心翼翼的企盼，到了生命的秋季，仍然是一种小心翼翼的企盼。但是，秋季毕竟是秋季，生命已承受霜降，企盼已洒上寒露，友情的渴望灿如枫叶，却也已开始飘落。

生命传代的下一个季度，会是智慧强于博爱，还是博爱强于智慧？现今还是稚嫩的心灵，会发出多少友情的信号，又会受到多少友情的滋润？这是一个近乎宿命的难题，完全无法贸然作答。秋天的我们，只有祝祈。心中吹过的风，有点凉意。

想起了我远方的一位朋友写的一则小品：两只蚂蚁相遇，只是彼此碰了一下触须就向相反方向爬去。爬了很久之后突然都感到遗憾，在这样广大的时空中，体型如此微小的同类不期而遇，“可是我们竟没有彼此拥抱一下。”

是的，不应该再有这种遗憾。但是随着宇宙空间的新开拓，我们的体型更加微小了，什么时候，还能碰见几只可以碰一下触须的蚂蚁？

——且把期待留给下一代，让他们乐滋滋地爬去

第四章?沟通技巧——第一节?销售人员的聊天技巧

Zhao Wu的笔记

“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，同样的一句话，怎么说才能说到客户的心坎里去，这是需要情商的。在销售中，并不是你说得越多越好，能说不代表会说，越是厉害的销售高手，反倒越不怎么喜欢讲话。他们在开口说话之前，每句话都经过了反复的思考，所以说出来的每句话都说到关键点上，让客户信服。

销售中的沟通主要分为听、说、问三个动作，会听排在首位，会问排在第二位，会说只排在第三位。做销售的人骨子里都是有着强烈的企图心的，凡事都想赢，这本身是个巨大的优点，如果你做什么事情都与世无争、毫不在乎的话，你最好还是不要做销售。可是这个优点恰恰也是很多销售人员的弱点，他们在面对客户的时候喜欢抢话说，没等客户讲完，马上接话说“这个我知道”“这个我了解”。当你没有用心倾听客户的时候，不仅会漏掉重要的信息，而且会让客户感觉你不尊重他，所以我们把会听排在第一位。会问是要激发客户说出更多的信息，有些问题你问了客户也不会回答，但是你如果不问的话又搞不清楚客户内心的真实想法。我们想要向客户提问的时候，每个问题都需要经过设计。会说排在第三位，我见过很多销售人员特别爱说，但是他说的很多内容都是自己很兴奋，客户一点兴趣都没有，怎么说也是需要进行练习的。

第一节 销售人员的聊天技巧

但凡做过销售的人都知道，我们在跟客户沟通的时候，80%的时间都在闲聊，只有20%的时间在谈专业。如果反过来，20%的时间闲聊，80%的时间谈专业的话，反而很难成交。因此，大家都说做销售就是要会聊天，闲聊就是我们专业能力的表现。什么才叫专业的闲聊？这还真是个专业的技术活儿，所以很有必要跟大家谈谈什么叫专业的销售聊天。

一、销售人员不会聊天的九种表现

□ 实战案例

有一次在厦门，晚上七点从酒店到机场的路上，司机播放着厦门某个电台的节目，一个男播音员在回复听众的微博，他说收到了很多听众留言，还有听众留言说快过年了，希望主播给他发个红包。本来挺喜庆的节目，接下来播音员的回复让我五脏六腑都翻腾了起来，如果我是那名留言的听众，我肯定要冲到播音室打他。他说，我凭什么给你发红包？我是你爸、、你爷爷、你舅舅吗？因为过年只有长辈给晚辈发红包啊。再说了，如果你说我是你爸、、你爷爷、你舅舅的话，你叫一个听听，你叫我就答应，答应就给你发红包。我不是你爸、、你爷爷、你舅舅的，凭什么让我给你发红包，你算老几啊？

听主持人说到这里，不要说当事人，就是我这一身热血的路人都想上去揍他，让他下岗，不会聊天还做什么主播呢？人家跟你要红包，你就开心地说一句“红包，只有红人才能发红包，我那有什么红包呢？”一句话就遮掩过去了，至于上纲上线把长辈都搬出来吗？我觉得光声音好做不好主播，情商高更重要。

销售人员会不会聊天，这是一个大问题。在我接触的众多销售人员之中，会聊天的人确实寥寥无几。不会聊天主要表现在以下几个方面：

一、是不愿意倾听别人说话。不管人家在说什么，销售人员就是喜欢打断别人，喜欢抢话说。遇到这样的销售人员，我的做法是直接闭嘴，让他一个人说个够。

二、是不管对方说什么永远跟对方对着干，永远说“你说的不对”。通过反对别人来证明自己见多识广，争强好胜这四个字用在这些人的身上最合适不过。

三、是永远自说自话，根本不考虑别人的感受。有些销售人员一旦话匣子打开了就关不上，越说越兴奋，唾沫横飞全然不顾，即使客户多次看手表看手机提醒暗示也没用，他非要把憋了很多的话一股脑地倒出来不可。

四、是生性木讷，不知道怎么跟客户接话。当客户兴高烈地说完一件事情之后，销售人员不知道怎样去接话迎合，好像这件事情根本和自己没有关系一样，就像一场精彩的演出结束后台下没有掌声，你说演员们是什么样的心情呢？

五、是喜欢单刀直入，跟客户没有废话。这种人在做销售的时候是不太会跟客户建立关系的，因为除了谈论自己的产品，他们没有任何谈资，不管客户谈什么他都没兴趣，你说客户跟这样一个无趣的人去谈下去的可能性有多大呢？

六、是不管你说什么他永远都说对，毫无原则地拍马屁献殷勤。自己明明对某件事情不了解，却非要不懂装懂地去迎合客户，除非客户和你一样也是半斤八两喜欢炫耀的人，否则客户如果是真专家的话，对这些阿谀奉承的行为会相当反感。

七、是聊天时逻辑不清晰、表达不清楚，经常答非所问。你问销售这个东西多少钱，他非要跟你说这个东西是在非洲生产的，你说东他说西，跟这样的人沟通起来特别累，半天也说不清楚一件事情，沟通成本太高。

八、是不管见什么人都是一个沟通模式，不会变通。我们说做销售就是要见人说人话，见鬼说鬼话，但是有一种销售人员，不管面对什么类型的客户都是一种沟通模式。

九、是自以为很聪明，不管客户说什么，总是喜欢说“这个我知道”“这个我懂”。这种销售人员骨子里盲目自大，总是认为自己无所不知。

二、少说多听避免踩雷

很多销售人员错误地把“销售就是能说会道”当成了销售的成功法 则，他们在面对客户的时候，总是习惯滔滔不绝地表达自己的观点，生怕他跟客户之间出现真空时间。但是当他们充满地表达自己的时候，却忽视了客户的感受：你说的客户根本就没兴趣，你说的客户根本就听不懂，最可怕的是你说的跟客户想要的南辕北辙。

能说会道，关键不在说、道二字上，而在能、会二字上，能说会说是指你说的每句话都能说到客户的心坎里去，说得人家认同你的观点、接受你的说法。在我们跟客户交谈的时候，我们把销售人员的语言分为四种交谈层次。

1. 信息谈

信息谈是谈话的起点，我们用语言获得了人和人沟通的起点。信息谈更多的是一种信息的传达，我们的产品话术、销售话术很多都只能算作是信息谈。但就算是最基础的沟通能力，有些销售人员仍然说的有些牵强，甚至连最基本的产品知识测试都通不过，更不要去谈使用一些销售技巧和销售工具了。

2. 情绪谈

加州大学洛杉矶分校（UCLA）的艾伯特·梅拉比安教授于11年所做的一项研究表明，在一个有效的沟通中，肢体语言占55%、声调占38%、说话内容占7%。语音语调能够传达一种情绪，而没有情绪的谈话是让人感觉比较枯燥的。为什么在销售的过程中，有些客户对销售人员不感兴趣呢？我发现这些销售人员总是死气沉沉的，说话的时候心不在焉，貌似在应付客户，导致了客户的离开。请记住，你的热情可以感染对方，说什么不重要，重要的是你怎么说。如果你对自己的产品都没信心，都不够热爱，你怎么可能会把它成功地推荐给你的客户呢？

3. 探索谈

为什么要有诗歌、音乐和书画，因为这些都是我们的审美需求，都是作者内心思想的表达。语言本身是有魅力的，同样的一句话在不同的人说来是有区别的，而有些话只能意会不能言传，你可以选择大声地喊出“我爱你”，也可以选择委婉地说出“你好坏”。在销售的过程中，我们经常说“点到为止”，说话要说到点子上，说到客户的心窝子里去。隐喻和讲故事是探索性谈话的一种形式，当客户说“你们的东西真贵”，有的销售人员就去解释我们的东西为什么贵，贵在哪里，而销售高手则会心一笑，然后讲一个有人因为买了便宜货而后悔莫及的故事。

4. 整饰谈

没有一种成交是在销售人员和客户都特别理性，大家谈判谈到了剑拔弩张的状态下签约的，相反，每次成交都是在一种轻松幽默、特别友好的状态下成交的，所以销售交谈的氛围非常重要。整饰谈正是营造氛围的语言技巧，它是语言的四种功能里最重要的一种，也是我们在销售过程中使用最多的语言技巧。什么叫整饰谈？就是毫无意义的、礼貌性的闲聊。这种谈话与重要的思想或信息交流无关，不表现谈话人的情绪，也没有美的愉悦感，其作用是加强见面时微笑的效果，维持社会亲和力。我们跟客户见面以后，首先进行的就是整饰谈，随着关系的深入才会决定是否进行另外三种形式的交谈；交谈结束的时候，我们又会进入到整饰谈，从而给对方留下深刻的印象。

□ 实战案例

曾经我去南京给一家女鞋企业培训，客户很客气，到酒店的第一天晚上安排了人事总监、培训经理接待我们，因为是女鞋企业，企业方的几位重要人物都是年轻的女孩。大家吃饭聊天本来是很开心的事，人事总监问我说：“李老师，你们这个行业还是挺好的，自由讲师，赚钱不说，还能全国各地旅游呀。”“好什么呀，我们这个行业也很辛苦的，我打算转型去给退伍兵做心理培训了。”“为什么呢？”“你想啊，每年退伍兵退伍要不要做心理辅导工作，引导他们以正确积极的心态重返社会？你知道每年有多少退伍兵吗，这个工作赚钱而且可重复。”“可是我觉得退伍兵心态都很好啊，不需要你的心理辅导课程。”“怎么可能呢？我们读书那会儿坐绿皮火车，列车员把车厢之间的门给锁了，跟我们说隔壁车厢一帮退伍兵心情不好正喝酒呢，你们这帮学生不要过去，小心挨打。”“您那是哪年的事情啊，现在都没有这样的事情了。”聊到这儿，我发现人事总监的脸色越来越难看，便问道：“您以前是做什么工作的呀？”“老师，我以前就是个退伍兵。”话说到这儿，只能是尴尬了，当天晚上的饭吃得也味同嚼蜡。

正是因为我没加思索满嘴跑火车，伤害了一个退伍女兵对部队的感情，而这种伤害显然是非常深重的，你没有当过兵，也就很难理解军人对部队的感情。交浅言深，是我们做销售的大忌。怎么把握好自己聊天的度，不要伤害对方，特别是大是大非的价值观问题，在销售中最好不要轻易去触及。一旦大家在这些问题上意见相左，就真的进入到话不投机半句多的局面了，因此聊天是销售人员的必修课。

三、聊天接话的三种技巧

聊天谁不会，有来言必有去语，可问题是如果客户没有来言，你如何去语呢？特别是当我们遇到一个沉默寡言、不愿意说话的客户，我们又该怎么样去撬开对方的金口呢？我想跟大家分享接话聊天的三个基本技巧，不管客户怎么说，我们都能接得住。

1. 垫子

什么叫垫子？我们大家都开过车吧，夏天的时候座位上有个冰垫子坐着凉快，冬天的时候座位上有个棉垫子坐着暖和，垫子就是让我们坐着舒服。在沟通交流中的垫子就是要营造一种舒服的氛围，而这种氛围首先是要让客户感觉舒服。我在前文写到语言的四种功能，其中一种叫整饰谈，这种整饰谈就是垫子。

当客户说：“你们这个产品怎么卖这么贵啊？”不会聊天的销售人员立马就会解释说一分价格一分货，我们的东西为什么贵，贵在哪里。会聊天的销售人员会接话说：“您这个问题问得可太好了，您不问我也正想跟您聊聊我们的东西为什么卖得这么贵呢。”请注意，当你这样来回应客户的时候，客户是不是感觉很开心啊。第一种方法有点像在打乒乓球，你来我往硬碰硬；第二种方法有点像在放氢气球，给足动力腾空而起。

2. 盘子

越是销售高手，越是惜字如金，他们发现说得越多可能错得越多。正像我在前面的案例中讲到的那样，我的一番高谈阔论伤害了女鞋企业人事总监对部队的感情，自然也就伤害了后续合作的可能。我们可以少说甚至不说，但是千万不能踩雷。

客户说：“上海这天可够冷的啊。”这就是一句典型的闲聊，也符合中国人聊天气、聊饮食的习惯，此时你该如何接住这句话呢？“是啊，是挺冷的。”复读机模式开启，不管客户说什么你都跟着重复一句，客户其实挺反感的。我们前面写到过刻板印象，客户会觉得你这就是套路。“是啊，那您可真得多穿点。”这是我们给客户提出的一种建议，这个建议好不好呢？我来问问大家，上海这天可够冷的，这是一个观点还是一个事实？客户真正想要表达什么意思，其实你并没有听懂，因为客户的下半句他没说出来，如果客户接着说：“不过跟我们内蒙古比起来还是暖和多了。”你踩地雷了吧，你给别人多穿衣服的建议是不是不合适？如果客户接着说：“比我们广东可冷多了。”这个时候你的回答就是对的。

在没有弄清楚客户的真实想法以前，不要轻易发表你的观点，既然客户的这句话是个观点那我们就可以接一个事实。客户说：“上海这天可够冷的啊。”你可以接：“是啊，早上查了一下天气预报，天气预报说今天只有三摄氏度啊。”你看，天气预报说只有三摄氏度这就是一个事实，至于三摄氏度是冷是热，每个人的感受是不一样的，冷暖自知。那么如果客户说一个事实呢？客户说：“早上查天气预报说，上海今天只有三摄氏度。”这个时候你可以接一个观点，“是啊，很多人都觉得今天挺冷的”。注意，是很多人的观点而不是我的观点，做销售的时候尽量少发表自己的观点。

客户说观点的时候，我们接事实；客户说事实的时候，我们接观点。可万一客户连观点带事实都说了呢？客户说：“上海的天气可够冷的，早上查天气预报说今天只有三摄氏度啊。”这时候我们可以说一个自己观察到的现象，用来印证客户说的是对的，你可以说：“是啊，我发现马路上大多数人都穿羽绒服了。”

北京潭柘寺弥勒佛像两边有一副楹联：大肚能容，容天下难容之事；开口便笑，笑世间可笑之人。做销售同样需要容人，不仅仅是包容人性的弱点，而且在聊天的时候能接话，不管客户说什么咱们都能接得住。盘子能装各种菜肴，因此我把这个接话技巧比喻为盘子。

3. 锤子

在锤子的眼里，不管看到什么东西都是钉子，都想用力地砸下去。在销售人员的眼里，不管客户是什么样的心态，都要想尽各种办法去跟他成交。

□ 实战案例

到小商品市场去买东西，最大的乐趣就是跟商贩老板讨价还价。我去买一双运动鞋，问：“老板，运动鞋怎么卖？”“200。”“便宜点你卖不卖？”“您出个价吧！”“150。”老板看了我一眼，说：“成交！”如果你是我的话，你是怎样的一种心情，是不是想死的心都有了，这明显是自己给高了吗，给他50好了。

“老板，运动鞋怎么卖？”“200。”“便宜点你卖不卖？”“您出个价吧！”“150。”老板说：“走，小伙子有你这么还价的吗，张嘴还我150，大清早找我不开心啊，小商品市场本来就薄利多销，一双鞋就挣个十块八块的，你怎么想的！跟你说给我200也不做你生意，你去别家转转去。”“大哥，我不了解行情，我真心买，我加点，160卖我一双吧。”“开什么玩笑，小伙子你10块，10块的加啊，我跟你说大清早第一单生意，你也别耽误我干活。这样，这有双样鞋，不瞒你说很多人都试过了，你试试合不合脚，合脚的话最低价190，不合脚就算了。”我试了一下，合脚，赶紧说：“大 哥，合脚是合脚，您这鞋190也太贵了。这样，170卖一双给我 吧。”“小伙子，你别还了，190能拿你就拿走，不能拿就算 了。”“大哥，这是样鞋啊，190太贵了，再说我还有一帮兄弟呢。 这样，你这鞋170卖给我，我回头给您带一帮兄弟过来，薄利多销吗。”“你有几个兄弟？”“哥，五个兄弟呢。”“那行，我挣你兄弟的钱，这双鞋最低价180卖给你。”接下来店老板说了一句话我一分钱都还不了了，他说的什么话呢，他说：“骗你我都不是人。”

“骗你我都不是人。”鞋店老板把生意谈到了道德的高度，用人格做了担保，你还怎么跟他还价呢，再还他就不是人了。我最怕这种无赖式的还价方式，把生意谈到道德的高度，你会发现这个时候，什么谈判方法销售技巧统统都用不上了。这就是接话聊天的最高境界，超越现有话题，提高到一个更高的层面。卖钻石的说了：“我们卖的不是钻石，是爱情。”卖化妆品的说了：“我们卖的不是化妆品，是美丽。”……当我们在跟客户聊天的时候，从生意聊到了价值观的高度，这就是销售中的升维打法，“不聊生意聊感情”，更容易推进成交的速度。

■ 刻意练习

找一个销售伙伴，一起演练聊天接话的三种语言技巧。

365行行行出状元，你遇到过让你佩服到五体投地的人吗？

一个冕高中生。就叫他A吧。

我和他初中是一个级部，但他和我不在一个班，我们在学习方面也完全一个级别的（当时我开始努力的有点晚了，但我想最后中考结果不会差。）

A呢首先学习，啊没的说，全能。这个不是令我佩服的。

1.A的个人魅力，不管任何时候说话面带微笑，极其自信（是因为A自己有那个实力）哈哈，说话逻辑性很强。每次都是依理据争。

2.语言表达，记得和他同堂的原因是，学校组织要去自招考试的人每天最后在一起来上一堂课，有一次吧，他在那个课上，老师让他上来讲道题，啊。讲得过程中呢感觉都像个教授，抑扬顿挫，声音低磁。自行脑补吧。

还有一次吧，A所在的班级上化学课，班上有7 8个那种每天根本不学的那种混子，然后A班上课氛围也不太好，很安静。。那堂课听其他同学说，化学老师讲不下题了（这能理解换做谁，这样对着空气讲，根本没有任何动力）然后老师就点了A，让他把所有的题都讲了。虽然我没有听到他这次讲题的过程，但那沉着稳重的气质，低音炮般的嗓音，无与伦比的语言组织能力还是不由自主地映现在我的脑海中。

3.A我接触很少，但是他的人品口碑还是很不错，很多人都喜欢和他玩，嘿嘿。

我真的佩服他，在这个年纪就拥有这样的气质。

我平常进行的社交很少，他是我遇到的最难以忘怀的一个了。

还有一个就是我的同位。

也是个冕高中，叫他Z吧。到时候中考结果出来，估计会和A在同一个优等高中的自招班里。

1.九年级上学期下旬我被老师安排到和他做同位，被安排和他一桌的一瞬间，心里窃喜，哈哈，（这样问题可方便了）他在学习上的能力和A 55开，和A一样都是区里前50的人。同样Z的学习也不是我最佩服的。

2.我和Z做同位，记得在一次他生病之后，回来吧整个人都变得很了，经常会搞出来一些搞笑的梗，哈哈，真的很好玩，他的心态呢也是比较稳，我就没看见他情绪失控过（在学校），即使和他熟的人经常会调侃，他曾经的那个初恋把他甩了，呵呵哈哈哈（Z也是很帅的）但是Z每次都对此面带微笑地几句略过，不会因为这个而破口大骂。

3.他对自己音量的控制，这个是最令我佩服的，他的声音的分贝好像就有着严格的界限，不管在任何情况他都不会超过那个界限，他的说话的分贝也不大不小，一直是正常分贝。也正是因此我被他渲染了，我原本声音的分贝是忽大忽小的，和Z做同桌后，声音的分贝也似乎有了界限，不会忽大忽小的，但是我偶尔还是会情绪失控的哈哈哈（真的很少，即使我被别人起了一个外号，我还是几乎没有对这个外号而在表面流露出不悦的表情，这个外号不算带有羞辱的程度，但是我还很不喜欢，有真名你不叫，叫什么外号。整个初二初三这个外号都一直伴随着我，伴随我到什么程度呢，每次有人念到我的真名我都会对那个人倍感亲切，也是因此我明白了，绝对不要给别人起外号，更不要念别人的外号，我对此真的深有体会。）

4.Z对学习的认真程度吧，他学习效率真的很高，即使班里已经到了鸡鸣狗叫的程度了，但是他还是纹丝不动地思考着问题，这个时候我已经不耐烦了，感觉根本学不下去了，嘿嘿。。但是我还是会坚持下去的.（另外插一句，这个家伙农药巅峰赛积分现在1600多了）

5.Z还带给我一个影响就是，不说脏话，虽然他偶尔还是会说，但还真的很难会听到，他把换成我透，嘿嘿，他这方面深深地影响着我，以至于我现在几乎不会把脏话挂嘴边了（一算吧，已经好几个月没说脏话了哈哈哈）

总结下吧，Z呢比较好相处（这里的意思不代表A不好相处没有比较哈）.

就说这些吧，平常我进行的社交还是很多少的，整个初三我都把心放学习上的，在初三我也看透身边一个曾经被我视挚交的人，从小学一年级就认识他了。害，他的一些行为，我也有错的，我们自从上了初中就不是同一个世界的人了

你见过哪些脑回路不正常的老板行为？

1. 他们对你本人毫无兴趣，只关心要完成的工作

有一次，我在以前的一个工作场所目睹了一件尴尬的事情。我同事的爷爷去世了，她很沮丧，我们的首席营销主管找到她说：“嗨，南希，你还好吗？我们回来工作吧，我跟你说一些重要的任务。我们今天午饭后见面说行吗？到时候见。”

南希没有对这种情况发表评论，但几个月后她就辞职了。

缺乏情商的老板无法理解是什么让他们的员工感到兴奋、积极、热情或冷漠。他们无法在工作中创造一个具有支持性的环境。

TalentSmart是一家领先的情商测试公司，也能分析员工的行为。他们的研究发现了一个令人惊讶的发现，公司老板和首席执行官的情商往往最低。人们希望与有同情心的经理共事，这些经理对他们很好，理解他们的人生价值观。

2. 他们想事无巨细地管理每件事

维珍集团（Virgin Group）创始人理查德·布兰森（Richard Branson）曾说过：

“如果你真的想成长为一名企业家，你就必须学会授权。”

工作授权可以让老板腾出时间，把时间用在其他更重要的地方。他们不再需要处理低级别的任务。相反，他们可以专注于战略、大愿景、新业务理念和公司增长。

授权代表着信任。好领导能让员工为公司尽自己最大的努力，并随时准备在需要时给予支持。

自信的人不喜欢别人告诉他们该做什么，该怎么做。如果他们感到压力，不被倾听，他们迟早会辞职的。这就是事无巨细微观管理的结果。

“有毒”老板更看重工作进展，而不是员工发展。他们很难分配任务，让其他人承担责任。

3. 他们经常在指导别人时发火

根据谷歌公司的研究，爱发火的管理者往往表现最差。

员工有不知道的事情是正常的，他们不应该因此感到害怕。相反，他们应该期待上司的支持和帮助。明智的领导者知道员工的软技能和硬技能是在工作过程中不断发展的，这需要他们的时间、耐心和努力。

我见过一个公司的CEO对他的员工大喊大叫，因为他们提出了不同的工作方法。他不想倾听和理解员工的担忧。他中要员工们按照他说的做。

情绪失控的老板在员工眼中失去了权威。更重要的是，如果他们一次不控制自己的情绪，就很可能有第二次、第三次……

4. 他们觉得员工的职业发展不关他们的事

有一次面试结束后，我向人事经理询问了工作的。我得到了一个令人印象极深刻的的回答：

如果您想买新手机，我们会提供基本保险和一些缴费服务。我们不提供公司电话号码，因为现在很少有人打电话来。

不过，我们没有为员工培训分配预算，但我们鼓励内部知识共享。如果你愿意学习与工作直接相关的课程，我们可能会考虑你的要求。

那次面试给我的印象不太好。为什么？因为每个人都想在职业上有所发展。如果你不攀登职业阶梯，别人会代替你去做。

根据利?布兰姆(Leigh Branham)所著的《员工辞职的7个隐藏原因》(The 7 Hidden Reasons employees Lee)，约89%的老板认为员工辞职是因为他们想获得更高的薪酬。作者还写道，经理们会很高兴接受这一观点，因为这原谅了他们的错误行为。

不过根据最近的研究，实际比例要比这低两倍，约为44%。

如今，人们重视工作与生活的平衡、职业发展、社会，这些和薪酬一样重要。有影响力的领导者知道，最有的员工会竭尽所能，为公司奋力拼搏。“有毒”的老板们认为，员工拿到薪水就行了，其他一切都不关他们的事。

没有自我实现的高薪工作不可能长期维持。

5. 他们不能保持对工作的长期关注

不称职的领导者不知道如何建立正确的工作环境，让员工在不浪费宝贵时间开会的情况下好好工作。

无法掌控工作是糟糕的自我管理的标志。这样想，如果一个经理不能有效地管理自己的时间，他怎么能给他的员工设定正确的期望呢？

时间和精力是地球上最宝贵的、不可能复制的。如果无效的领导导致时间和精力的损失，公司将会损失金钱和他们最好的员工。